兽药销售市场三大趋势


近年来,随着兽药行业的快速发展,国家对兽药经营环节的监管正在不断加强,相继出台了一系列法律法规如GSP、二维码等进行规范。加上“互联网+兽药”经营模式的兴起对现有传统经营模式产生的冲击,兽药经销商的生存似乎压力山大。



兽药销售市场三大趋势


①集团化大型养殖企业将越来越倾向于与兽药生产企业直接对接,由此势必将挤占兽药经销商的市场空间。集团化大型养殖企业对兽药产品的评价也将更加客观,更加关注成本和性价比,由此会加速兽药行业理性的回归。


②互联网时代,信息变得更加透明和对称,几乎所有商品的相关信息都能查询到。用户获取信息的途径越来越丰富,掌握的信息也越来越多,于是变得越来越有主动权和话语权。


③兽药行业的集中和规范导致利润分配趋于合理。据了解,某国际知名动保企业的某疫苗每头份欧美市场售价1美元,而中国市场售价达28元人民币。究其原因,是因为中国兽药经营企业规模小、环节多、成本高,很多规模很小的兽药经营企业,没有销量支撑,没有定价话语权,依然需要依靠较高的利润率支撑企业生存。未来兽药行业的发展,我们可以从人药行业的发展轨迹中推理出大致的脉络:人药行业国内四大经营巨头(国药、上药、华润、九州通)已占据人药销售市场近40%的份额,毛利率早已降至10%以内。未来,兽药销售势必会向规模化、专业化、透明化方向发展,一定会诞生大型的兽药经营企业。


兽药经销商的未来


①规范、可复制的兽药连锁经营(B2C)会成为兽药零售的主渠道之一。统一的认证体系、统一的质量管控、统一的诊疗平台、统一的供应链等都需要经营者实现企业化经营、降低兽药经营成本、实现规模效益。同时,这种资源整合的优势和超强的可复制性会加速兽药经营行业的集中和规范。如同人药的连锁经营模式,其中90%的药品零售销售是通过连锁药店实现的。此种模式下,传统的兽药经销商可通过转型升级、整合资源,自建标准化的兽药连锁经营渠道;也可顺势而为,加盟兽药连锁经营企业,成为其中的一员。


②兽药生产企业通过自建销售公司对集团化大型养殖企业进行直销(B2B)已经成为兽药销售的一种重要形式。通过这种销售形式,兽药生产企业可以去掉中间环节、减少营销费用、及时应答和了解客户需求、提供高端增值服务;同时,集团化大型养殖企业采取现场查看、质量评价、招投标等程序,也将推动兽药生产企业变得更加规范。此种模式下,传统的兽药经销商将很难独立的满足集团化客户的特殊需求,兽药经销商可以转换身份,与兽药生产企业建立战略合作关系,成为兽药生产企业的代言人,共同开发集团化客户,代表兽药生产企业与集团化大型养殖企业进行对接。


③ 打造“服务+物流配送”的综合性特色区域经销商。兽药营销竞争的终极本质依然是服务。谁的服务好、谁的服务快,养殖户就会信任谁,购买意愿就强。同时,中国地缘广阔,规模不大的养殖户较为分散,区域经销商的物流和服务优势比较明显,所以区域经销商能够服务好当地的中小养殖户,也是未来的出路所在。


④ 用心做好知名兽药品牌的专营商。认准某个知名兽药品牌,与该兽药生产企业共同在某一区域内把该兽药品牌做大、做强、做深、做精。做到30%以上的市场占有率,从而做成“小池中的大鱼”,如此才能形成独有的核心竞争优势,才能提升自身的议价能力。

张卫元观点

古语有云:“穷则变,变则通,通则久。”在如此纷繁复杂、变幻莫测的市场环境下,唯有理清市场的脉络,抓住发展的方向,顺应行业发展大趋势,借助“互联网+”,提升自身竞争优势,才有资格拥有未来!拥抱辉煌!


兽药经销商发展思路与经营模式——案例分享

关于发展思路与经营模式的话题,上一篇我留了两个问题:“怎么做大做强,成为品牌经销商”?“怎么在小区域内做到巨量销售”?何为“三聚焦”、何为“三求”?我公司正好有两个现成的案例,与大家分享——


西南某大型动保销售公司:


覆盖面几乎遍及整个西南地区,与国内多家著名的农牧集团都有合作,年营收额数以亿计。我公司为之总结了这三句话:


聚焦上游:与靠谱供应商合作,才得长久!否则中途一旦有变,痛不欲生。与其今后互相伤害,不如一开始就留意价值观相似的志同道合者。


聚焦产品:厂家品种多可以理解,可以为各地不同类型的客户提供选择啊。但作为经营一隅之地的咱经销商,太多了便是累赘!务必筛选出属于自己的“重点产品”,如能让这为数不多地重点产品为咱们提供80%以上的营收,方为成功。当公司里面的几乎所有人都能扼要说出“氟诺米”、“福宁”的特点卖点时,这个企业想不成功都难。


反面例子也有!华中有个客户,门店四个人,年营收400多万,说多不多,说少不少。供应商却多达一百来家,但他在几乎每个供应商的眼里都是“鸡肋”,可想而知。而且,光一个“10%氟苯尼考粉”就来自十多个厂家,你觉得他们4个人能搞得清各自的优点、特点、卖点吗?可假如“10%氟苯尼考粉”只由2家提供呢?他们很快便能记住“好点的、普通的”。再假如这400多万只由2个厂家达成呢?他在厂家的心目中可能就是个宝。我公司尝试过引导他,几年后放弃了,太累!


聚焦客户:养殖场很多啊,不见得都是你的菜。知己知彼,百战不殆。你知道客户需要什么吗?理性地评估自己:咱的强项是什么?谁是咱的“重点客户”?人之精力有限,是把有限的时间、精力、优惠政策为很一般的客户“雪中送炭”呢,还是为重点客户“锦上添花”?自己心中得有一杆称。


何为“重点客户”?判断的依据是什么?——体量、占比、信用!


华东某紧密型动保销售连锁盟店:


在一个养殖密集区,他有这个技术搞能定问题。可靠个人“祖传秘方”维持,单店经营很快便遇到瓶颈,要做大做强,必然要拉队伍。但管理队伍需要“教材”,才能“统一思想”。这是“经营模式”的探索了,最终他选择了我们,接受并强化爱力迈的理论体系。先后在这个不大的地区开了7个盟店,培养自己的门店经理,在一个小区域内做到巨量的销售!他怎么做到?


求“专”:对当地的养殖模式、风土人情,以及客户特点?了如指掌,这不应该吗?

求“精”:对手头卖的爱力迈重点产品之优点、特点、卖点,了如指掌,这不应该的吗?

求“诚”:惟互相忠诚,所以互相成就!


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